em Marketing Digital
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Ao perceber o potencial de mercado a ser conquistado, todo empreendedor ou profissional de marketing se questiona sobre melhores formas de atrair e converter novos clientes. Não por acaso, a resposta acaba sendo a automação de marketing. Isso porque o principal atrativo deste recurso é o aumento considerável da capacidade de impacto (chegar a mais pessoas com agilidade e dinâmica), visando uma maior abrangência e participação do produto no mercado. 

Contudo, conseguir atingir muitas pessoas não significa, de fato, ter a atenção delas, não é mesmo? Ainda mais quando se está imerso em um mundo hiperconectado, em que as pessoas estão sendo impactadas por mensagens de todos os tipos a cada segundo.

Dada a realidade, a automação vem associada a uma nova metodologia, o Inbound Marketing. Quando bem executada, caminha em parceria com o setor de vendas, um processo mais amplo chamado Inbound Sales.

Contudo, muitas empresas não têm essa clareza de processo quando optam em automatizar. Por isso, no post de hoje, nós explicamos os erros mais comuns dos que iniciam a utilização da automação de marketing. Você se identifica com algum deles?

1. Não fazer planejamento

Fonte de todo o desperdício de recursos que serão listados a seguir, a falta de planejamento é o ponto central e o erro mais recorrente. Seja pela falta de conhecimento em marketing ou da metodologia inbound, o fato é que alguns negócios enxergam a automação apenas como um disparo automático, quando, na realidade, os disparos de e-mail precisam estar associados ao interesse da pessoa e não à vontade da empresa.

Sem objetivos claros e uma estratégia traçada para conquistar tais resultados, nenhuma ação será positiva (seja automação ou outra).

2. Subutilizar a ferramenta de automação

Ao não fazer o planejamento que, obrigatoriamente, antecede à execução da estratégia, o que acontece é uma interpretação equivocada sobre a plataforma de automação de marketing.

Isso porque, ao não saber o que realmente quer, não se fará as perguntas certas e, com isso, não buscará respostas nas funções e indicadores disponíveis na plataforma. E, mesmo se vier a saber das funções, não enxergará o valor e o potencial delas para o negócio.

3. Ignorar a jornada de compra

Clientes buscam um mesmo produto por motivações distintas. Eles também chegam até a sua marca com níveis de informação variadas a respeito da solução. Assim, é preciso conhecer as diferentes variáveis que despertam o interesse ou a necessidade dos potenciais leads e também as dúvidas que acompanham cada uma delas.

Com tais informações, se consegue criar um relacionamento, pois, a marca passa a ter propostas e a conversar com o potencial cliente, respeitando o interesse e o momento dele. Em outras palavras, o bom conteúdo é aquele que respeita a jornada do seu cliente. 

4. Esquecer de segmentar

Ao identificar a jornada de cada uma das personas, é preciso fazer com que a comunicação seja efetiva. Ou seja, chegar com a informação certa, às pessoas certas, nos momentos certos.

Para tanto, dentro da plataforma de automação de marketing, deve-se formar grupos de perfis semelhantes (divididos por produto, cargo e momentos — conhecimento, consideração ou fechamento). Assim, se consegue personalizar a interação de maneira mais assertiva. Dessa forma, se pretende aumentar, gradativamente, o nível de entendimento e o de interesse do lead sobre o produto até converter a venda.

Ao ignorar essa qualificação do leads, a mensagem perde força e, muitas vezes, não chega para o público correto. 

5. Não dar importância ao conteúdo

A automação de marketing faz uma entrega ao cliente, seja enviando ou postando um conteúdo ou uma oferta. Essa entrega precisa gerar credibilidade, pois, o objetivo é, mais do que atrair, reter e fidelizar clientes.

“O bom conteúdo é a melhor ferramenta de vendas do mundo.”
Marcus Sheridan, considerado um guru do marketing digital e presidente do The Sales Lion

Ou seja, é preciso investir em produções de qualidade. Todas as iniciativas precisam ser profissionais, ao respeitarem e atenderem às exigências da personalidade da marca, das técnicas da web, do interesse e do momento do cliente a partir de vídeos, artes, imagens, textos (legendas, e-mails marketing, posts, artigos, e-books) bem desenvolvidos, assim como na boa usabilidade e navegação do site, do aplicativo e/ou plataforma da marca.

6. Achar que a ferramenta resolve tudo

Mesmo após a trabalhosa parte de planejamento e de configuração da automação de marketing — durante toda a execução especialistas precisarão atuar no projeto. A diferença será no que os esforços estarão alocados.

Se mantém (ou se cria) a rotina de produção de conteúdos, configuração de postagens, além de também ser preciso determinar no sistema o envio de alertas para a equipe (ou profissional específico) quando gatilhos determinados forem acionados, demonstrando a necessidade de atenção especial: uma resposta manual, um telefonema ou uma negociação específica.

Exemplos de situações possíveis são comentários nas redes sociais, respostas ao e-mail marketing e solicitações de orçamento.

Outro ponto é saber que não existem estratégias infalíveis e o que funcionou agora pode não trazer resultado no próximo mês. Por isso, é recomendado uma constante realização de testes, além de expandir as práticas que deram melhor retorno, monitorar a concorrência, identificar erros e gargalos e colocar em prática ações que os solucionem.

7. Não integrar o time de vendas

Como mencionado no início do artigo, o time de vendas se beneficia muito com a automação de marketing. Afinal, a partir da metodologia Inbound Sales, o objetivo é que cheguem para os vendedores apenas os melhores leads, os que estão preparados para efetivar a compra.

Para tanto, é preciso haver colaboração entre as equipes de marketing e de vendas desde o planejamento até a implantação da estratégia: estabelecer um consenso sobre quando o lead está pronto para ser enviado para o comercial, a fim de que o processo aconteça de maneira fluída; além de incentivar e estabelecer a troca de informações entre os times para consertar possíveis falhas, implantar melhorias, expedir boas práticas e alinhar informações.

Importante: toda mudança requer adaptação e com a automação de marketing não seria diferente. Ao saber os principais erros, muito tempo será economizado e poderá ser utilizado para construir uma estratégia efetiva!

Gostou do tema? Leia mais sobre inbound marketing e automação de marketing

 

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