em Inbound Marketing
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O Inbound Marketing é uma metodologia de marketing digital que, ao invés de tentar chamar a atenção do consumidor interrompendo-o em suas atividades cotidianas para mostrar um anúncio, busca atrair o interesse das pessoas pelo seu produto ou serviço ao oferecer conteúdos relevantes, que solucionem problemas reais de seu público. Com isso, fica mais fácil (e barato) apresentar as vantagens de seu produto, construir uma relação de confiança com o consumidor, conquistar clientes e até torná-los divulgadores de sua marca.

Dados sobre Inbound Marketing

Os hábitos de consumos da população têm mudado ao longo dos anos, principalmente com o aumento e facilidade do acesso à internet. Hoje, antes de realizar uma compra, as pessoas pesquisam muito sobre os produtos e serviços disponíveis no mercado, comparam características e valores e ainda buscam a opinião de outras pessoas sobre o item ou serviço desejado. Por isso o Inbound Marketing tem sido uma estratégia tão importante para as empresas.

Segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), em 2017 as lojas virtuais faturaram R$ 59,9 bilhões. De acordo com o levantamento, o principal motivador das compras online foram as buscas no Google, com 52% dos pedidos originados nesse canal. Para 2018, a instituição acredita que haverá um crescimento de 15% no faturamento do comércio eletrônico no Brasil em relação ao ano anterior.

A pesquisa Estado do Inbound 2017, realizada pela Hubspot, mostra que as principais prioridades para os próximos 12 meses da maioria das empresas latino-americanas entrevistadas é converter seus leads em clientes (72%), vender mais para os clientes existentes (49%) e aumentar o tráfego para o seu site (49%). Em relação a Inbound Marketing, as prioridades dos profissionais são aumentar a presença orgânica por meio do SEO (56%) e criar conteúdo para blogs (48%).

Esses números demonstram a importância de se ter uma boa presença online, principalmente associada a um bom posicionamento nos sites de busca e, para isso, oferecer um conteúdo de qualidade é essencial. Agora que você já está ciente sobre a importância do Inbound Marketing para aumentar o faturamento de sua empresa, que tal aprender a planejar ações usando essa estratégia de marketing digital?

Como criar um planejamento de Inbound Marketing?

1. Defina seu objetivo

Para começar, é preciso definir qual objetivo você deseja atingir com o Inbound Marketing. Aumentar as visitas ao site? Ter mais leads qualificados? Conquistar mais clientes? Aumentar o ticket médio de consumo?

Depois de traçar seu objetivo, estabeleça um prazo para atingi-lo (três meses, seis meses, um ano etc.) e determine quais métricas serão acompanhadas para verificar se sua estratégia está trazendo o resultado esperado.

2. Identifique seu público e crie personas

Levante informações sobre o perfil de seu público e clientes. A maioria é de qual gênero? Quantos anos eles têm? Onde trabalham e qual cargo ocupam? Quais meios de comunicação e redes sociais mais utilizam? Quais seus principais interesses?

Para te ajudar a responder essas perguntas, você pode verificar o perfil de seus seguidores em redes sociais e visitantes do site, realizar pesquisas diretas com seus clientes ativos, avaliar informações pessoais e o histórico de interações de seus leads com sua empresa ou divulgar formulários on-line para que seu público responda.

Com base em todas essas informações, crie as buyer personas da sua empresa. Personas são personagens fictícios que representam seus clientes ideais e pessoas que têm mais chances de fechar negócio com você. Criando esses personagens, fica mais fácil desenvolver estratégias e mensagens que atinjam diretamente seu público de interesse.

3.  Mapeie a jornada de compra dos seus clientes

Para o visitante de um site se tornar um cliente da empresa, geralmente ele percorre um caminho até perceber que ele tem um problema, entender as especificidades desse problema, comparar as opções disponíveis no mercado para resolvê-lo e decidir em qual solução ele irá investir. No Inbound Marketing, chamamos esse caminho do consumidor de jornada de compra e a dividimos em quatro etapas:

1. Aprendizado e descoberta: Seu potencial cliente ainda não sabe muito bem que tem um problema. O objetivo de sua empresa nessa etapa é atrair visitantes para o seu site para despertar o interesse sobre o assunto em questão e fazer com que eles aprendam mais. Nessa etapa você deve criar conteúdos mais amplos, que chamem a atenção, mas sem necessariamente falar de sua empresa ou produto. Aqui você está apenas mostrando para o seu visitante que existe um problema e que ele pode ser solucionado.

2. Reconhecimento do problema: Aqui seu visitante já identifica que tem um problema para resolver e começa a pesquisar possíveis soluções. Você deve oferecer conteúdos mais específicos, que destrinchem o problema e as possíveis soluções para ele. É uma boa hora para oferecer materiais ricos, como e-books, infográficos, webinars e tornar seu visitante em lead.

3. Consideração da solução: Nessa etapa a pessoa já identificou algumas possíveis soluções para o seu problema e está avaliando cada uma delas. Crie conteúdos que abordem as diversas soluções do problema específico, ofereça materiais com cases de sucesso, sugestões de ferramentas e metodologias que podem ser usadas. Nessa fase, em seus formulários, peça mais informações para seus leads, assim você irá identificar quem são seus leads qualificados (aqueles que têm maior potencial de se tornar um cliente).

4. Decisão de compra: Esse é momento no qual seu potencial cliente já sabe qual abordagem de solução para o seu problema ele irá adotar e está comparando os concorrentes no mercado. Agora é hora de mostrar seus diferenciais, destacar suas qualidades e oferecer condições especiais para fechar o negócio. Você pode oferecer, por exemplo, uma versão teste de seu serviço, uma consulta grátis com um especialista ou espaços para tirar dúvidas. Se o seu contato chegou nessa etapa, ele provavelmente já está pronto para ser abordado por um vendedor.

Reconhecer as dúvidas e necessidades de seus potenciais clientes em cada etapa da jornada de compra e oferecer a eles informações que os ajudem a resolver seus problemas ao mesmo tempo que os levam a avançar nesse caminho é uma excelente forma de conquistar melhores resultados para a sua empresa.

4. Crie um cronograma para a produção de conteúdo e divulgação

Agora que você já definiu seu objetivo, sabe quem é seu público e qual é a jornada de compra do seu cliente, é hora de planejar que conteúdos serão criados, quando serão publicados e de que forma serão divulgados.

Por exemplo, se você deseja criar um e-book com conteúdo para a etapa de “consideração de solução”, então, você precisa criar uma landing page para que os interessados preencham um formulário antes de fazer o download do e-book, criar um post no seu blog sobre o assunto onde você poderá divulgar a landing page, também deverá criar post em suas redes sociais para divulgar esse novo material e, além disso, também pode enviar um e-mail marketing para seus leads que já estão prontos para essa etapa da jornada de compra com essa oferta de conteúdo.

Para organizar tudo isso, monte um cronograma de publicações que integre todos os canais que você pretende utilizar. Não se esqueça de fazer uma pesquisa de palavras-chave para utilizar no seu texto e melhorar seu desempenho nos sites de busca, escreva textos respeitando as características de cada uma das plataformas que você deseja utilizar para divulgação e escolha os melhores horários e frequência para realizar suas postagens.

5. Avalie seus resultados e faça testes

Com suas ações de Inbound Marketing já sendo executadas, você precisa acompanhar seus resultados para verificar se elas estão tendo o retorno esperado – de acordo com seus objetivos e metas – e corrigir o curso quando for necessário.

Para melhorar ainda mais seus resultados, faça testes. Experimente inovar nos títulos dos seus e-mails, utilizar fotos mais chamativas etc. Dessa forma você irá entender cada vez mais o que funciona melhor para o seu público e o que traz mais retorno para a sua empresa.

O planejamento de Inbound Marketing não é um processo simples e os resultados não são imediatos. Mas é uma metodologia que, implementada da maneira correta, aumenta muito as chances de consolidar a presença digital da sua marca. Não sabe por onde começar? Preparamos um checklist em parceria com a Contentools e a Pipz com tudo o que você precisa fazer antes de começar uma estratégia de Marketing Digital. Faça o download aqui.

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